Менеджер по продажам — это самая фантастическая работа! Я серьезно!

В чем же суть работы менеджера по продажам?

Некоторые думают, что суть заключается в презентации товара покупателю.

Некоторые думают, что работа менеджера по продажам — это работа с постоянными клиентами, которых тебе преподнесли на блюдечке.

Некоторые отвечают на этот вопрос просто: суть работы менеджера по продажам — продавать. Спасибо, Капитан Очевидность!

Основные киты работы менеджера по продажам:

• 1. Коммуникация с клиентами
• 2. Знание товара и того как товар удовлетворит клиента
• 3. Система организации времени менеджера

Нужно владеть навыками и технологиями, которые позволят регулярно совершать продажи. Просто одна продажа — это не суть продажи. Одна сделка может случиться и с человеком, который снял телефонную трубку и нарвался на покупателя, которому нужен товар. Суть успешных продаж заложена в системе, пускай и в рамках деятельности одного менеджера.

На работу менеджера по продажам самый большой спрос, и именно она вызывает самой большой негатив — возможно, она по степени непопулярности у населения она стоит сразу после работы дворника. Смотри сам — 90 % населения считают работу менеджера по продажам не престижной. Но при этом 40% из всех размещенных вакансий — это вакансии, связанные с продажами. Парадокс!

Почему работа продавца не престижная?

Получается, что даже большинство из тех, кто работает менеджером по продажам, не любят свою работу и не гордятся ей. Ответ на вопрос, почему так происходит, пришел ко мне неожиданно. Мы ведем проекты , и в рамках этих проектов проводим . Мы закрываем около 20 вакансий в месяц, связанных с продажами, и общаемся более чем с 200 кандидатами на работу. Такой поток кандидатов дал мне ответ на вопрос почему люди так не любят менеджеров по продажам. Он прост. Потому что большинство менеджеров по продажам не умеют продавать! И только некоторые действительно понимают реальную суть успешной продажи.

Получается, что приходя на работу менеджером по продажам, неопытный менеджер совершает кучу ошибок, вызывает раздражение у клиентов, а порой доводит их своей назойливостью до истерики. Вспомните эти монотонные «холодные звонки», голос в трубке без эмоций:

«Я представитель канадской компании, мы являемся мировым лидером и т.д…». И многие получают десятки таких звонков в день.

А как себя чувствует менеджер по продажам, проговаривая заученный текст без эмоций и получая сотни посылов на три веселые буквы?

Кто из них может сказать, что работа менеджера по продажам является весьма престижной? Проблема в нашей стране в большом спросе на менеджеров, которая влечет за собой нашествие непрофессионалов: как руководителей отделов продаж, тренеров по продажам, так и самих менеджеров по продажам.

Но самое страшное, что большая часть кандидатов не понимают даже сути работы менеджера по продажам.

Итак! Хорошая новость — непопулярность работы менеджера по продажам связана с тем, что сейчас в России очень мало действительно хороших менеджеров по продажам. И поэтому у тебя есть шанс.

Плохая новость, что ты находишься в той же среде, которая создала огромный спрос на менеджеров, которым не нужно обладать знаниями и навыками, чтобы хоть что-то продавать. В результате, если ты самостоятельно освоил некоторые продажные фишки, тебе может казаться, что ты на голову выше всех окружающих менеджеров. И зачем в таком случае еще чему-то учиться? Возможно так и есть! НО! Можно быть волком в стае лисиц, а можно стать львом – царем зверей. А это уже совсем другая добыча. 🙂

Ты находишься на сайте, на котором ты сможешь изменить свое представление об эффективных продажах, а если ты сам пришел к эффективному набору навыков, то работа менеджера откроет для тебя новые горизонты!

Повышаем продажи c гарантией

Ваше имя *

Номер телефона *

Должностные обязанности менеджера по продажам вроде бы сводятся к одному – продавать. Но на деле, значительная часть рабочего времени сейлзов уходит на бумажную работу – документы, счета, отчеты, контроль, и должностная инструкция менеджера по продажам обязательно включает все эти задачи. Возьмите за основу наш образец должностной инструкции менеджера по продажам и адаптируйте ее под свою компанию.

Должностная инструкция менеджера по продажам
(Должностная инструкция sales менеджера)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно коммерческому директору компании / начальнику отдела продаж / региональному менеджеру по продажам.
1.4. На время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: образование - высшее или неполное высшее, стаж аналогичной работы от года.
1.6. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
- законодательными актами РФ;
- Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
- приказами и распоряжениями руководства;
- настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Занимается поиском потенциальных клиентов.
2.2. Ведет коммерческие переговоры с клиентами.
2.3. Осуществляет прием и обработку заказов клиентов, оформляет необходимые документы.
2.4. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой компанией, и согласовывает заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента.
2.5. Мотивирует клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.6. Составляет ежемесячный план продаж.
2.7. Ведет отчетность по продажам и отгрузкам клиентам компании.
2.8. Участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
2.9. Ведет клиентскую базу.
2.10. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
2.11. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

3. Права менеджера по продажам

Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Получать информацию, в том числе и конфиденциальную, в объеме, необходимом для решения поставленных задач.
3.2. Представлять руководству предложения по совершенствованию своей работы и работы компании.
3.3. Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей и сохранности всех документов, образующихся в результате деятельности компании.
3.4. Принимать решения в пределах своей компетенции.

4. Ответственность менеджера по продажам

Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

На мой взгляд, профессия менеджера по продажам дает человеку самые большие возможности – и по заработку, и по росту в компании. Человек, поработавший в продажах, четко понимает, что нужно клиенту, и может дальше идти в технику, в маркетинг или в руководство.

В этой статье я постараюсь сделать подробное описание профессии менеджер по продажам, высветлить все достоинства и недостатки.

1. Главное в профессии – это клиенты

Сегодня главное – это клиенты, а изготовить или поставить товар (услугу) – дело второстепенное. Некоторые даже не производят его самостоятельно, а отдают это хлопотное дело на аутсорсинг. Например, компания раскручивает новую марку водки, а производство заказывает на различных заводах. Интернет-магазины зачастую не имеют ни склада, ни собственных курьеров. Они просто продают товар, а отгружают его со склада оптового поставщика, заказывая курьера в сторонней организации.

Кто имеет контакт с клиентом, тот и заказывает музыку. Ведь недаром, для того чтобы поставлять товар в сетевые супермаркеты, необходимо заплатить за «вход». Фактически, оплата берется за доступ к потребителю. Такую же роль играет в компании и менеджер по продажам. В его руках – доступ к потребителю. Если компания не удовлетворяет его потребителей или самого менеджера, он берет своих клиентов и уходит к другому производителю услуги или товара.

Профессия менеджера по продажам уникальна. Сегодня она самая популярная и востребованная. Это профессия, которой, кажется, может заниматься любой человек. Многие студенты устраиваются менеджерами по продажам, потому что часто для специалиста без опыта это чуть ли не единственный шанс окунуться в мир корпоративной действительности. С другой стороны, на должности продажника работает наибольшее число людей абсолютно некомпетентных в этих самых продажах. Ничего не поделать – это судьба любой сверхпопулярной вещи, в том числе и описываемой профессии.

2. Кому подходит профессия?

Несмотря на то, что начать работать менеджером может человек с любым образованием и опытом, по-настоящему успешными продавцами могут сталь далеко не все. И это практически не зависит, ни от образования, ни от предыдущего опыта. Нет, конечно, образование и знания в каких-то областях могут способствовать успешным продажам, но определяющими, все-таки, являются личностные характеристики человека. Какие? Это долгая история. Если тебе интересно, можешь пройти . Тест анализирует описание 15 факторов личности и определяет предрасположенность к тем или иным типам продаж.

3. В чем состоит работа менеджера?

Тут начинается самое интересное. Это могут быть профессии, подразумевающие выполнение целого ряда функций.

• Операторы контактного центра.

Описание задачи: проверка наличия товара на базе и выписка накладной. Они не разбираются в товарах, в характерах, в методиках убеждения – их задачу может выполнить любой человек.

• Кладовщики.

Описание задачи: выдача товар со склада (возможно, выписка накладной и получение денег).

• Операторы IT.

Описание задачи: люди, которые обрабатывают заявки по электронной почте. Они больше никак не связаны с клиентами.

• Кассиры.

Описание задачи: получение денег, а отгрузкой товаров занимается другой менеджер (кладовщик).

• Бухгалтер или оператор 1С.

Описание задачи: выписка документов на товары или услуги.

• Торговые представители.

Описание задачи: прием заказов от сотрудников магазинов. Это уже не просто менеджеры, это уже супер-менеджеры.

• Продавцы-консультанты

Менеджерами по продажам называют и пресейл-специалистов, которые обладают углубленными знаниями о продукте или о бизнесе клиента и проводят техническую консультацию.

Люди, которые ходят по электричкам и метро. Они продают товары, значит они тоже менеджеры по продажам.

Баба Клава в колбасном отделе – и она менеджер по продажам.

Участника сетевого маркетинга тоже называют менеджером по продажам.

Кредитного специалиста, который оценивает кредитоспособность клиента, — и того называют менеджером по продажам.

Курьеры тоже не редко являются самыми что ни на есть менеджерами по продажам. Они передают клиенту товар, получают за это деньги.

Женщина на почте, которая указывает пенсионерам, в какую сторону поворачивать очередь на почте, — тоже яркий представитель менеджера по продажам.

Офисный планктон – самый распространенный типаж менеджера по продажам. Он находит клиентов или отвечает на входящие звонки, оформляет документы и даже может проследить за отгрузкой. Иногда он является экспертом и способен помочь в выборе товара.

Специалист по взысканию дебиторской задолженности также может быть менеджером по продажам.

И это только верх пласта: профессия не подлежит сертификации, на нее навешивают какие угодно функции. Ты должен это четко понимать.

Кто такой менеджер по продажам?

Профессия менеджера по продажам – это профессия, в которой человек, используя свои навыки коммуникации и знания о потребностях клиентов, заключает конкретные рентабельные сделки.

Объясню, почему я даю именно такое определение.

Если курьер доставил товар и забрал деньги, он использовал свои навыки коммуникации? Маловероятно: товар выбран, цена определена, человек, делая заказ в интернет-магазине, уже дал свое согласие на покупку. Значит, курьер не менеджер по продажам. Если человек из отдела маркетинга разработал классный товар, учитывающий потребности клиентов, довел до сведения потребителей все возможности, и люди стали в очередь (как, например, за айфоном), то и маркетолог не влиял на продажу конкретного товара конкретному лицу или конкретной организации. Значит, он тоже не менеджер по продажам.

Но если все так просто, почему понятие профессии менеджера по продажам столь размыто? Все очень просто: для продажи чего-то нужно совершить ряд функций, например:

• изучить спрос, конкурентов, перспективы рынка;
• произвести товар или услугу, соответствующую рынку;
• осуществить поиск потенциальных клиентов и предложить им товар;
• убедить клиента в том, что товар самый лучший;
• подписать договор;
• доставить товар или оказать услугу;
• осуществить послепродажное обслуживание.

Допустим, мы ограничим функции менеджера по продажам тремя (3, 4, 5). Но если никто в компании не занимается остальным функциями, что приходится делать менеджеру? Верно – выполнять остальные функции, чтобы успешно продавать.

Самый яркий пример – это частный предприниматель. Он сам придумывает товар, сам его производит, продвигает и все прочее. Но предприниматель ни на кого не рассчитывает, он понимает, что он один. Однако даже в больших компаниях не редко менеджер по продажам остается один на один с клиентом. Если маркетинг не справляется, менеджеру приходится самому исследовать рынок, мониторить конкурентов, сравнивать товары/услуги. Если логистика дает сбои, приходится контролировать доставку. Если юристы не могут договориться с клиентами о пунктах договора, ему приходится разруливать ситуацию, потому что большинство работников компании получают зарплату независимо от того, подключат они этого клиента или нет. А менеджер по продажам получает бонусы в зависимости от решения конкретного клиента.

Если ты решил связать свою жизнь с профессией, ты должен быть готов выполнять работу за половину компании. Ну, или быть настоящей звездой продаж и создать такие связи в компании, чтобы все были рады помогать тебе подключать клиентов. Наиболее эффективным способом получить необходимые навыки менеджера по продажам являются , которые можно пройти на этом сайте.

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

• менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
• менеджер по продажам окон;
• менеджер по продажам оборудования, техники;
• менеджер по продажам недвижимости;
• менеджер по продаже мебели;
• менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

• Увеличение продаж в своем секторе.
• Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
• Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
• Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
• Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

• Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
• Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
• Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

• Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
• Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
• Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
• Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

• Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
• Опыт работы в сфере продаж.
• Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Давно ушли в прошлое те времена, когда был дефицит товаров. Молодёжь, да и люди среднего поколения представления не имеют, что когда-то нужную вещь можно было купить только «по блату».

Сейчас рынок товаров и услуг перенасыщен, и не так-то легко продавать практически любой товар, им торгует не одна компания. И покупатели стали гораздо требовательнее и разборчивее, чем во времена «застоя», когда покупали всё, не смотря на качество товара и обслуживания, потому, что этого всего не хватало.

В связи с сегодняшними условиями, существующими на рынке товаров и услуг, роль менеджера по продажам очень ответственна и значительна. Современный менеджер по продажам отличается от продавца периода «застоя» и «перестройки», как небо от земли. Именно потому, что круг обязанностей, возможностей и профессиональных навыков менеджеров по продажам сейчас довольно широк, далеко не каждый в этой профессии успешен.

И как же стать успешным менеджером по продажам, таким, чтобы тебя ценило руководство, уважали покупатели и твоё материальное вознаграждение постоянно росло?

Вот десять основных правил работы успешного менеджера по продажам:

1. Хороший менеджер по продажам - контактный человек.

2. Хороший менеджер по продажам всегда доступен для общения по телефону.

Старайтесь всегда быть доступны для общения по телефону. Оставляя вместо себя автоответчик, вы вполне возможно теряете потенциального покупателя. Натолкнувшись на механический голос автоответчика, покупатель, скорее всего, больше не позвонит. Отвечая лично на каждый звонок, вы проявите внимание и вернее сможете убедить собеседника совершить покупку.

3. Хороший менеджер по продажам - обязательный человек.
То есть он никогда не обещает того, что не сможет выполнить. Если вы что-то пообещали клиенту, это нужно обязательно выполнить. Невыполненные обещания, даже если вы как-то объяснили, почему так произошло, подрывают у покупателя доверие к вам. Обещал - сделай, а если вы не уверены, что сможете что-то сделать, то лучшей фразой при этом будет «Я приложу все усилия, чтобы это выполнить, но обещать, что получится, не могу». И если вы всё-таки сможете это выполнить, клиент оценит не только вашу честность, но и ваши усилия и обязательность, и он будет вам доверять.

4. Хороший менеджер по продажам умеет не только говорить, но и слушать.
Хороший контакт в отношениях невозможен, если он строится только на монологе одного из собеседников, для доверительного общения необходим диалог. Поэтому, нужно не только уметь говорить, убеждая покупателя в достоинствах предлагаемого товара, но и уметь заинтересованно выслушать своего собеседника. Во-первых, умение слушать всегда производит хорошее впечатление на собеседника, во-вторых, покупатель может пытаться вам пояснить, какие-то особенности товара, который он хочет приобрести, в-третьих, он может сообщить о себе что-то конкретное, что поможет вам, связать его предпочтения с предлагаемым вам товаром.

5. Хороший менеджер по продажам не боится жалоб.
Не нужно отмахиваться от жалоб клиентов, даже если они вам кажутся несущественными. Относитесь внимательно и обязательно рассматривайте любую жалобу клиентов, как серьёзную, так и мелкую. Это укрепит доверие к вам клиентов.

6. Хороший менеджер по продажам готов оказать любую помощь, даже если это не принесёт выгоды.
Оказать какую-то помощь в рамках своей профессиональной деятельности, быть полезным тем, что заведомо не принесёт прибыли, такие действия менеджера очень ценятся покупателями. И в следующий раз, когда возникнет необходимость, клиент, скорее всего обратится к вам, чем туда, где с ним были равнодушны и невнимательны.

7. Хороший менеджер по продажам должен быть экспертом по продаваемому товару.
Очень плохое впечатление на потенциальных покупателей производит некомпетентность менеджера по каким-то качествам и параметрам товара или услуги. Ваши неуверенные или неточные ответы на интересующие их вопросы по товару или услуге могут отбить желание покупать именно у вас. Хороший менеджер должен знать о продаваемом товаре или предоставляемой услуге буквально всё, и компетентно и доходчиво отвечать на любые вопросы клиентов.

8. Хороший менеджер по продажам должен проявлять инициативу.
То есть, не только предложить запрашиваемый товар, но и рассказать о каких-то подобный товарах, тем самым дать возможность клиенту сделать выбор. А если клиент постоянный, и совершал у вас уже не одну покупку, обязательно предложите ему скидку или бонус на выбранный им товар. Такой маркетинговый приём укрепит желание покупатели совершать покупки именно у вас.

9. Хороший менеджер по продажам не боится признать свою ошибку.

Обязательно признайте свою ошибку, даже если клиент не сразу заметил её, и конечно, извинитесь. Это покажет покупателю, что вы честны с ним и только повысит степень доверия к вам, как к надёжному продавцу.

10. Хороший менеджер по продажам не употребляет слова «постараюсь», там, где он может, пусть приложив некоторые усилия, выполнить обещанное.

В том случае, когда вы точно знаете, что можете выполнить какое-то обещание, данное клиенту, не говорите «я постараюсь», а твёрдо обещайте «я сделаю». Это покажет степень ваших возможностей и вашего старания сделать всё для удобства клиента.

Перефразируя известное выражение, можно сказать «хорошими менеджерами по продажам не рождаются, а становятся» и в силах любого человека этой профессии научиться быть отличным профессионалом в своём деле.